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白酒促銷員如何在酒店做好促銷工作
作者：尹傳鋒 時間：2014-6-6 字體：[大] [中] [小]
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隨著畢節(jié)大曲金獎陶藏的上市，要求金獎陶藏必須在酒店餐飲渠道一炮打響。白酒產(chǎn)品在畢節(jié)餐飲市場存在著激烈的競爭，要求金獎陶藏必須上酒店促銷員，和流通市場的推力相輔相成，推拉結(jié)合，攫取市場。
白酒促銷員是為了能讓消費者及時了解自己的產(chǎn)品，消費自己的產(chǎn)品，加大推廣力度，而采取的一種成熟、有效的銷售模式。
如何做好白酒促銷？促銷員的促銷方式、方法是其中一個關(guān)鍵因素，促銷員直接與消費者接觸，她的方式和方法運用得當與否直接影響著推廣力度和銷量。 <BR> 了解產(chǎn)品特點和買點，有的放矢，才能打動消費者
促銷員上崗前一定要進行崗前技能培訓，教給他們產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點，促銷技能，這樣才能讓她們在工作當中及時、恰到好處的運用。畢節(jié)大曲金獎陶藏作為畢節(jié)當?shù)氐奶禺a(chǎn)，結(jié)合當?shù)叵M者的飲用習慣，更適合當?shù)厝孙嬘谩?
了解工作環(huán)境、學會識人才能贏得好感
在每家促銷點，促銷員不僅要了解自己產(chǎn)品特點，還要了解自己所在酒店的制度、和結(jié)構(gòu)布局。如大廳總共多少桌、包房有多少，每個包房的大小，能坐多少客人等。同時，要懂得如何識人，一般面朝房門的為主座，倒茶、上菜要從客人的左面進行。促銷員對于餐廳里的菜肴、酒水品種、價格必須要熟悉。在客人點菜的同時注意客人們大概需要多少菜，及時提醒客人，這樣客人會對你有所好感，便于推銷時和客人好溝通。
了解消費者的消費心理，才能有針對性的推介產(chǎn)品
餐飲渠道是個有著特點的渠道，必須要了解這些特點，才能針對消費者有的放矢的推介產(chǎn)品。
1、酒店消費群的固定性 每一家餐廳都有其自身的風格、價位、菜種特色等因素，從而形成了一批相對的老顧客。這些老顧客的重復消費是餐廳的經(jīng)營之本。因此，在餐廳內(nèi)開展促銷活動的最大優(yōu)點在于：可以對老顧客進行反復宣傳，推廣，培養(yǎng)他們的消費習慣。被他們所接受的最大益處在于確定了該產(chǎn)品在該店的銷量和地位。
2、雖然每個消費者都具有特殊性，但只要推廣人員有禮貌地、恰到好處地去推薦，還是容易被消費者所接受的。
3、對于自帶酒水的消費者，要使客人品嘗到自己的產(chǎn)品，從而培養(yǎng)消費者的口味偏好和消費習慣。
酒店推銷小技巧
技巧一：贏得店方和店員的支持。促銷人員要盡快的認識所促銷門店的人員以及每個人的職責范圍與喜好，和每個人都搞好關(guān)系，這樣可以塑造有利于自己的氛圍。 促銷員千萬不要和酒店人員爭奪開瓶費，平常盡量讓服務(wù)員開酒，拿到兌付開瓶費的卡片；如果實在別人忙不開，自己開瓶，要收好兌付憑據(jù)，交給該包廂的服務(wù)員，大廳開瓶的交給主管，由主管進行分配，贏得大家的好感。
就餐高峰時促銷員根本無法照顧好那么多桌客人，利用平時建立起的和服務(wù)員的好關(guān)系，在服務(wù)員服務(wù)的同時，她們會主動幫你推介你的產(chǎn)品。另外，也要和大堂經(jīng)理、服務(wù)員主管搞好關(guān)系，同時吧臺服務(wù)人員更不能忽視，她們畢竟掌管著產(chǎn)品陳列的位置，對產(chǎn)品推薦有一定的作用，甚至部分吧臺人員還有補貨的自主權(quán)，對進貨、陳列會起到很大的幫助。
技巧二：把握好推銷時機。促銷良機從客人踏進店門就開始了，微笑歡迎他們光臨，引導他們到事先訂好的桌位或者幫他們挑選合適的桌位，倒茶水，點菜。如有其它服務(wù)員，你一起幫忙。這樣盡早地展示自己，客人潛意識中就接受你，對你不感陌生，這樣便于接受你的產(chǎn)品推介。
等點完菜后，可以先問客人們喝什么酒，這時親切的對客人們說不如先喝點我們的產(chǎn)品，畢竟作為當?shù)鼐疲m合客人的口味。同時結(jié)合對客人的觀察，適當?shù)闹攸c推介適合他消費檔次的產(chǎn)品。你關(guān)心客人，客人們會對你產(chǎn)生好感，這樣客人更加容易接受你所推薦的產(chǎn)品。
技巧三：不同客戶不同策略。促銷推廣要面對不同的消費者，不同的消費者有不同的心理，如果能通過你的觀察，有的放矢的打動消費者，也增加了自己的成就感。
如果客人說沒有聽說過金獎陶藏，只聽說過畢節(jié)大曲，幾塊錢一瓶的那種，這時可以簡單介紹一下新產(chǎn)品的賣點和特點，然后加重語氣說這個產(chǎn)品現(xiàn)在賣得很好，使客人產(chǎn)生好奇心，吸引客人們購買。
絕大部分消費者有強烈的嘗鮮心理，你向他介紹這個產(chǎn)品賣得很好，很流行客人就會感到自己怎么不知道，很應(yīng)該有所嘗試。極少數(shù)顧客在消費時有很強的主觀性，大部分顧客還是容易被引導的。
在餐飲渠道，價格不再是是消費者決定購買的決定因素，來消費的多是生意請客、公款消費、或男女結(jié)伴，價格并非主導，有時提出有精美禮品贈送加美好的祝福，也能讓客人接受產(chǎn)品。
餐廳老顧客，或是別人介紹，或是老板朋友，或是喜歡這里的菜肴和環(huán)境，如果能讓他們接受你，接受你所推銷的產(chǎn)品，口碑傳播也是產(chǎn)品推廣的重要途徑。
在客人入座的同時，利用你的觀察力，確定哪個客人請客，哪位是重要客人，把他作為切入點，引導他確定消費我們的產(chǎn)品。
對于極少數(shù)難纏的、不禮貌的客戶，應(yīng)該保持有禮有節(jié)，熱情又不失尊嚴，完成推介工作后，禮貌地退出，贏得其他人好感，也贏得了口碑。
酒店促銷員九條準則
1.在客人進門或者推介產(chǎn)品時，微笑服務(wù)，標準是露出8顆牙齒，有親和力。
2.面朝顧客、真誠介紹產(chǎn)品，不吹噓產(chǎn)品賣點；
3.服務(wù)過程中，對顧客要熱情、主動、有耐心。
4.淡妝，著同意工作服，短發(fā)或者馬尾，親切自然有朝氣；
5.不留長指甲、不涂指甲油；
6.按時公司規(guī)定，按時上下班。每天按時到促銷地點，做好準備工作，做好和酒店溝通工作；下班時將促銷品妥善收好、整理完畢后離開。
7.服務(wù)過程中有禮有節(jié)，不準與顧客發(fā)生爭吵或發(fā)生摩擦；
8.任何情況下不喝給消費者的酒品（哪怕客人逼你喝，要強調(diào)這是公司規(guī)章制度），嚴禁私藏促銷品。
9.因事不能上班者必須提前向公司請假。
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